Negociação segundo o modelo de Harvard

Separe as pessoas dos problemas e não negocie por posições, e sim por interesses!

curso liderança e gestão de pessoas Falar de negociação é falar sobre um processo comum aos seres humanos e de extrema importância, tanto em nossa vida pessoal quanto profissional. Embora seja a negociação seja uma comum, para se tornar um negociador eficiente e eficaz é necessário o entendimento das técnicas e prática.


"Negociação segundo o modelo da escola de Harvard", traz para você, o que há de mais modernos em estudo e técnicas de negociação. Trata-se de programa prático, baseado na Teoria da Escola de Harvard, conhecida como Projeto de Negociação de Harvard, com o propósito de ajudar você a desenvolver suas habilidades de negociação e desenvolver melhores relações.



OBJETIVO


  • Contribuir para o desenvolvimento de habilidades de negociação e relacionamento dos participantes;

  • Apresentar técnicas de resolução de conflitos no ambito das negociações;


A QUEM SE DESTINA ESTE CURSO?


  • Executivos, gestores, líderes, advogados, profissionais de compras, profissionais de venda, que necessitem melhorar suas habilidades de negociação e relacionamento.


CONTEÚDO PROGRAMÁTICO


    COMPREENDENDO CONCEITOS E PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO:

  • Barganha X Interesses

  • - Negociação por barganha posicional;

    - Negociação baseada em interesses;

    - A importancia da descoberta de interesses.

  • Problema básico em uma negociação;

  • O que é método da negociação desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard?

  • O que o método Havard de negociação pretende?

  • Partindo de duas premissas básicas:

  • - Separar as pessoas dos problemas; e

    - Não negociar por posições, e sim por interesses.


    ELEMENTOS OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO: interesses, opções, legitimidade e alternativas

  • A perspectiva da Escola de Harvard;

  • Critérios objetivos X critérios subjetivos;

  • Elementos da negociação: Interesses

  • - Identificando interesses comuns e complementares em posições antagônicas;

    - Necessidades humanas básicas: interesses mais poderosos;

    - Como identificar interesses por traz de uma negociação?

    - 7 passos para entender melhor os interesses do outro.

  • Elementos da negociação: Opções

  • - o foco da geração de opções;

    - utilizando a criatividade;

    - cuidado com o senso crítico;

    - 2 passos para geração de opções satisfatórias;

    - obstáculos comuns na aplicação da criatividade na negociação;

    - como pensar sobre o problema, objeto da negociação e gerar soluções construtivas?

    - Transformando interesses em opções;

    - Seus interesses X envolvimento emocional.

  • Elementos da negociação: Legitimidade

  • - Utilize padrões objetivos com referências verificáveis;

    - 3 passos para uma negociação baseada em princípios;

    - A importância da ética nas negociações.

  • Elementos da negociação: Alternativas

  • - Conceito da MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado), ou MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo);

    - Entendendo o identificar a sua MAPAN/MASA;

    - 3 passos para gerar opções de MAPAN/MASA;

    - Riscos no desenvolvimento da sua MAPAN/MASA;

    - Como conseguir as informações sobre a MAPAN/MASA do outro?


    ELEMENTOS SUBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO: comunicação, relacionamento e compromisso

  • Elementos subjetivos da negociação: comunicação

  • - elementos da comunicação;

    - estilos de comunicação;

    - comunicação assertiva;

    - a escuta ativa como fundamental para negociação;

    - 5 erros comuns durante a negociação;

    - a importância da empatia e do framing para a negociação.

  • Elementos subjetivos da negociação: relacionamento

  • - como desenvolver uma relação negocial?

    - separe as pessoas dos problemas;

    - o relacionamento no lugar de truques, armadilhas ou chantagem;

    - método Harvard X barganha posicional;

    - transformando o oponente em parceiro na solução do problema;

  • Elementos subjetivos da negociação: compromisso

  • - fechando o acordo final: promessas práticas e realistas;

    - cumprido o que foi acordado.


    FASES DA NEGOCIAÇÃO: Preparação, Criação, Negociação, Fechamento, Reconstrução.


PALESTRANTE DO CURSO


  • Prof. Márcio Silva, atualmente é mestrando em Psicologia Social pela PUC-SP, tendo como objeto de estudo a "construção identitária de novos líderes no chão de fábrica". Estudou Ciências Econômicas pela UEFS, Administração Industrial pela USP, graduado em Marketing, atuando como consultor sênior da Corporativa Brasil e professor do curso de pós-graduação do ICTQ (Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade Industrial). Consultor de Treinamento & Desenvolvimento, Gestão de Pessoas e Planejamento Estratégico, Silva é palestrante há mais de 12 anos nas áreas de Liderança, Gestão de Pessoas, Gestão de Clientes e Planejamento Estratégico.


  • Muito elogiado por sua didática simples e dinamismo em suas apresentações, Márcio Silva participou como palestrante da Fispal Tecnologia (29ª Feira Internacional de Embalagens, Processos e Logística para as Indústrias de Alimentos e Bebidas) e do Forum Industrial promovido pela AMCHAM-Campinas. Jurado do Prêmio Nacional de Telesserviços 2011.


  • Autor do livro “Clientes por Todos os Lados” pela Editora Diário (SP), e de divesos artigos sobre liderança, gerenciamento e gestão;


  • Realizou projetos de desenvolvimento de lideranças,com alto índice de satisfação para empresas como: Roche, Nissin, Vetnil, Hershey's do Brasil, Faet, Royal Canin, Bimbo do Brasil, Maringá Turismo, Portal do Morumbi, Cia de Canetas Compactor, FTD Editora, H-Buster, Cremer, GGF Brasil, IMMA, Arbor do Brasil, Sodramar, SAE Towers, Brady Corp, PQ Silicas, Metalvic, Aliança Metalurgica, CELEPAR – Companhia de Informática do Estado do Paraná, Deca S/A, entre outras.


CARGA HORÁRIA


  • 16 horas (dois dias - das 8h30min. às 17h30min)


INVESTIMENTO PARA PARTICIPAR DO CURSO PRESENCIAL


CURSO PRESENCIAL: R$ 1.390,00 por participante (incluso certificado, apostila e coffe-break). Desconto de 10% para grupos à partir de 3 participantes. Sala climatizada, instalações modernas, coffee break, apostila do curso e certificado de participação.

 

• Clique aqui para ver as datas disponíveis 
• Horário: das 08:30 às 17:30
• Local: Av. Paulista, 807 - São Paulo / SP
• Contato: (11) 3081-1156 / 2364-6988

 

Obs.: Corporativa Brasil reserva-se o direito de adiar o curso, havendo número insuficiente de inscrições; Depois da inscrição ser efetivada, não será aceito cancelamento, somente substituição de participante.


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