Apresentação do curso
No agronegócio, negociações envolvem preço, prazo, qualidade, entrega, produtividade, assistência técnica, insumos, contratos, condições climáticas, sazonalidade e relacionamento de longo prazo. Negociar bem exige preparo, critério e entendimento do contexto do produtor e da cadeia.
Este treinamento desenvolve competências de negociação aplicadas às situações reais do agro, tanto em relações comerciais quanto em negociações internas entre áreas, equipes, fornecedores e parceiros.
O conteúdo utiliza princípios de negociação baseada em interesses, preparação, alternativas, critérios objetivos, comunicação assertiva e construção de acordos sustentáveis.
Os participantes aprendem a evitar barganhas improdutivas, reduzir concessões precipitadas, defender valor, mapear interesses e conduzir negociações de forma mais profissional e estratégica.
Objetivos
- Preparar negociações com método, segurança e visão estratégica.
- Identificar interesses, posições, alternativas e critérios objetivos.
- Reduzir concessões precipitadas e fortalecer a defesa de valor.
- Conduzir conversas difíceis com equilíbrio e foco em acordo.
- Aplicar técnicas de negociação a clientes, produtores, fornecedores e equipes internas.
Público-alvo
Profissionais comerciais, compradores, consultores técnicos, representantes, líderes, gestores, supervisores, equipes de relacionamento, cooperativas, revendas, agroindústrias e áreas que negociam no contexto do agronegócio.
Conteúdo programático
Negociação no contexto do agronegócio
- Características das negociações no agro.
- Sazonalidade, risco, preço, clima e relacionamento.
- Negociação transacional x negociação de relacionamento.
- Como preparar negociações em cenários incertos.
- Erros comuns em negociações do setor.
Preparação e estratégia
- Definição de objetivos, limites e prioridades.
- Interesses, posições e critérios objetivos.
- Alternativas e poder de negociação.
- Mapeamento da outra parte.
- Roteiro de preparação para reuniões e visitas.
Condução da negociação
- Escuta, perguntas e diagnóstico de interesses.
- Construção de opções de ganho mútuo.
- Concessões com contrapartida.
- Como lidar com pressão, objeções e impasses.
- Fechamento, combinados e registro.
Aplicação prática ao agro
- Negociação com produtores e clientes B2B.
- Negociação com fornecedores, transportadores e áreas internas.
- Defesa de valor técnico e econômico.
- Simulações de negociações reais.
- Checklist de negociação aplicada ao agro.
Aplicação prática durante o treinamento
- Preparação de uma negociação real da empresa.
- Simulações com papéis de produtor, fornecedor, comprador ou gestor.
- Exercício de concessões e contrapartidas.
- Checklist de negociação para uso em campo.
Resultados esperados
- Negociações mais preparadas e menos improvisadas.
- Melhor defesa de valor e redução de concessões desnecessárias.
- Acordos mais claros e sustentáveis.
- Melhoria do relacionamento com clientes, produtores e parceiros.
- Profissionais mais seguros para negociar em cenários de pressão.
Palestrante
Prof. Márcio Silva é Diretor de Projetos de Educação Corporativa, instrutor e consultor sênior da Corporativa Brasil. Ao longo de sua trajetória, desenvolveu temas exclusivos nas áreas de liderança, gestão, vendas, negociação, comunicação, atendimento, agronegócio e educação corporativa, conduzindo programas in company para empresas de diferentes segmentos no Brasil.
Customização do treinamento
O conteúdo, a carga horária e as atividades práticas podem ser ajustados conforme a realidade da organização, cultura, tipo de operação, safra, região, perfil das equipes, indicadores, desafios comerciais, operacionais ou de gestão de pessoas mapeados no diagnóstico inicial.
Pode ser realizado presencialmente in company ou online ao vivo, exclusivamente para a equipe da empresa contratante.