Apresentação do curso
Negociar faz parte da rotina de qualquer profissional: negociar prazos, prioridades, recursos, acordos, conflitos, contratos, condições comerciais e relações entre áreas. Embora seja uma prática comum, negociar bem exige método, preparação, comunicação, escuta e capacidade de construir acordos sustentáveis.
O treinamento Negociação Modelo Harvard apresenta a lógica da negociação baseada em princípios e interesses, com foco em separar pessoas dos problemas, compreender necessidades, criar opções, utilizar critérios objetivos e fortalecer alternativas.
A proposta desenvolve habilidades de negociação e relacionamento para profissionais que precisam conduzir conversas difíceis, resolver impasses, reduzir barganhas improdutivas e transformar oponentes em parceiros na solução do problema.
Objetivos
- Contribuir para o desenvolvimento de habilidades de negociação e relacionamento.
- Apresentar técnicas de negociação baseada em interesses.
- Desenvolver a capacidade de separar pessoas dos problemas.
- Aprimorar preparação, geração de opções, uso de critérios objetivos e fechamento de acordos.
- Aplicar o Modelo Harvard a situações reais da empresa.
Público-alvo
Executivos, gestores, líderes, profissionais de compras, vendas, atendimento, cobrança, RH, projetos, áreas técnicas e todos que necessitam melhorar suas habilidades de negociação e relacionamento.
Conteúdo programático
Fundamentos da negociação
- Negociação por barganha posicional.
- Negociação baseada em interesses.
- O problema básico em uma negociação.
- O método do Projeto de Negociação de Harvard.
Pessoas, problemas e interesses
- Separe as pessoas dos problemas.
- Não negocie por posições, e sim por interesses.
- Identificação de interesses comuns e complementares.
- Necessidades humanas básicas como interesses poderosos.
Opções, legitimidade e alternativas
- Geração de opções de ganho mútuo.
- Obstáculos à criatividade na negociação.
- Uso de padrões objetivos e critérios verificáveis.
- Conceito de MAPAN/MASA e alternativas sem acordo.
Fases e prática da negociação
- Preparação, criação, negociação, fechamento e reconstrução.
- Como lidar com impasses e pressão.
- Transformando o oponente em parceiro.
- Fechamento com promessas práticas, realistas e cumpríveis.
Aplicação prática durante o treinamento
- Preparação de uma negociação real.
- Exercício de identificação de posições, interesses e alternativas.
- Simulação de negociação com critérios objetivos.
- Checklist de preparação e fechamento de acordos.
Resultados esperados
- Negociadores mais preparados e estratégicos.
- Redução de concessões precipitadas e barganhas improdutivas.
- Acordos mais sustentáveis, objetivos e éticos.
- Melhoria da relação entre pessoas, áreas, clientes e fornecedores.
Palestrante
Prof. Márcio Silva é Diretor de Projetos de Educação Corporativa, instrutor e consultor sênior da Corporativa Brasil. Ao longo de sua trajetória, desenvolveu temas exclusivos nas áreas de liderança, gestão, vendas, negociação, comunicação, atendimento, soft skills e educação corporativa, conduzindo programas in company para empresas de diferentes segmentos no Brasil.
Customização do treinamento
O conteúdo, a carga horária e as atividades práticas podem ser ajustados de acordo com as necessidades da organização, perfil dos participantes, segmento de atuação, indicadores, processos internos, cultura organizacional e desafios mapeados no diagnóstico inicial.
Pode ser realizado presencialmente in company ou online ao vivo, exclusivamente para a equipe da empresa contratante.